Personal Shopper, la estrella ascendiente en el mundo inmobiliario19 Oct, 2017 Manolo Alarcon

La figura del Personal Shopper inmobiliario es indudablemente la estrella en el mundo del consumo de alto standing en nuestros días y hace tiempo que ha salido de la exclusiva esfera de las tiendas de lujo para convertirse en una expresión cada vez más popular.

El concepto nació en Nueva York en los años 80 y, como tantas otras actividades, surge de la profesionalización de un servicio realizado de manera informal.

Simplemente personas que saben estar a la última, que se dedican a ayudar a comprar a conocidos y que de pronto comprenden que existe una posible demanda potencial y desconocida: aquellas personas de alto poder adquisitivo a las que el frenesí de la Gran Manzana y sus apretadas agendas no les dejan tiempo libre para seleccionar con tranquilidad los productos que desean adquirir —y sobre todo quieren a toda costa acertar con ellos.

Los creadores del concepto de Personal Shopper inmobiliario se dan cuenta de que pueden «despersonalizar» su actividad y ofrecerla como un servicio a clientes a priori desconocidos y es cuando la actividad se profesionaliza. En un principio se trata sobre todo de moda y complementos de lujo que se venden al público en tiendas de grandes marcas o en pequeños negocios de gran prestigio en dichos sectores.

¿Qué es lo que «vende» el personal shopper? A sus clientes, un profundo conocimiento del producto, que les permite trazar «rutas» de shopping muy focalizadas, con el consiguiente ahorro de tiempo y de dinero.

Ahora bien, un Personal Shopper profesional sabe muy bien que no todos los clientes están cortados por el mismo patrón en cuanto a gustos y que es necesario encontrar justamente aquello que va bien a determinada persona.

Por consiguiente, tienen por así decir dos patas en su actividad: por un lado el producto, sobre el que deben saberlo todo y estar a la última, y por otro el cliente, al que tienen que saber estudiar, valorar y hacer en realidad una labor de asesores de imagen.

Lo más interesante es que, a partir del mundo de la moda, el concepto personal shopper va saltando a otras esferas a las que se adapta perfectamente. Así, nace el personal shopper tecnológico, una función de extremada utilidad en un mundo como el nuestro, en el que los potenciales compradores muchas veces asisten a un despliegue tan formidable de productos con prestaciones diferentes que su capacidad de discernimiento queda directamente bloqueada.

La compra de un ordenador, de un teléfono inteligente o de una cámara fotográfica implican inversiones significativas y los clientes sobre todo no quieren llevarse sorpresas. Lo mismo sucede con el Personal Shopper de internet: perdidos en el universo de la red, requerimos cada vez los servicios de un guía que sepa orientarnos hacia a aquellos portales que ofrecen el mejor producto, el mejor servicio y la máxima fiabilidad.

La expansión del concepto de Personal Shopper a estos terrenos y su progresiva especialización ha facilitado además su abaratamiento, ya que hoy en día no se trata de un servicio asequible solo para millonarios.

Un producto especialmente complejo 

Cuanta mayor complejidad reviste un sector, tanto más obvia resulta la utilidad de contar con los servicios de un Personal Shopper especializado en el área en cuestión. El sector inmobiliario, por su propia especificidad, reúne todas las características para crear la necesidad y la demanda de esta figura, debido a diversos factores:

– La gran complejidad del producto, al que define una amplia gama de características, todas ellas importantes y determinantes de la satisfacción del cliente: la zona, los servicios asequibles, las calidades de la construcción, etc. El proceso de decisión de compra de un inmueble consiste por lo general en un ajuste de todos estos parámetros en busca de aquella opción más cercana al ideal. La enorme amplitud de la oferta y la variedad de canales por los que llega hasta el comprador son un aspecto de esta complejidad.

– La importancia que la adquisición de un inmueble va a tener en la calidad de vida del cliente. La vivienda tiene una repercusión en nuestro bienestar que no puede compararse a la que supone ninguno de los otros bienes que podamos adquirir. Es por ello que la compra de propiedad inmobiliaria es una de las decisiones más importanets que efectúa una persona a lo largo de suvida.

– La importancia del desembolso. Por la misma razón expuesta en el párrafo anterior, la compra de una vivienda es única en el sentido de la importancia de la inversión que supone para el comprador y, evidentemente, en la dificultad que supondría dar la vuelta o corregir una decisión equivocada.

– Los aspectos legales que implica la adquisición. La compra de una vivienda implica toda una serie de actos jurídicos con la que los clientes no suelen estar familiarizados. Aunque este no es un aspecto que en principio sea responsabilidad directa del Personal Shopper inmobiliario el producto que este va a ofrecer a sus clientes, si es realmente un profesional, ya estará previamente filtrado, de manera que a priori cumpla con los requisitos legales exigibles. Esto no es óbice para que, en el proceso de compra, intervenga un jurista (abogado especializado en el sector inmobiliario) para analizar en detalle estos aspectos y asesorar a los clientes en cada paso que se da.

El sector inmobiliario exige tal grado de especialización que el concepto de Personal Shopper ha incorporado incluso una denominación particular, la de Property Finder.

La figura del Property Finder (o Property Search Agent, como también se la conoce) nació en los Estados Unidos en los años noventa y ha conocido un desarrollo ciertamente fulgurante.

Allí se ha vuelto tan popular que su mediación está presente en cerca del 70 por 100 de las compraventas de propiedad inmobiliaria. Desde hace unos años, esta figura ha ido introduciéndose en Europa, al principio en el Reino Unido y de ahí a los demás países.

Técnicamente, el Property Finder es una persona o una empresa que representa a la parte compradora en la transacción de una propiedad.

Sin embargo, como su propio nombre indica, el Property Finder se encarga no solo de representar al comprador ante los otros actores en juego (el vendedor y los representantes o instituciones del Estado), sino también de encontrar el producto que busca el comprador (o que quizá no sabe que busca, ya que el Property Finder puede presentar alternativas a las ideas de las que parte el comprador, que se adapten todavía mejor a su perfil y a sus deseos).

Esto presupone un profundo conocimiento de las dos realidades que se van a poner en contacto, a saber, los compradores y el producto en cuestión. Es por eso que, a semejanza de muchos otros sectores, el Property Finder ha experimentado un paulatino proceso de especialización, con la consiguiente profundización en el conocimiento de su área específica de interés (zonas geográficas, tipos de vivienda, etc.).